通达耐火：以国际化视野筑通达耐火民族品牌

  2014年，通达耐火国际市场开发迈出坚实步伐，1至5月份，实现出口交货1万吨、销售额3千万元，同比2013年分别增长40.2%和77.3%，其中，国际直销产品1500多吨，创汇160多万美元，预计全年国际直销将突破300万美元。

  过去的十几年，全球经济一体化势不可挡。中国加入世贸组织、与东盟十国组建自由贸易区、推进“一带一路”建设……一个个历史发展机遇，如海涛巨浪拍打着中国海岸。倾听着激荡的潮声，众多国内企业纷纷加快步伐布局海外市场。通达耐火就是其中极具代表性的一个。

  通达耐火走出国门如今已逾20个年头。通达产品和服务与高温工业发展相伴，广泛应用于水泥、钢铁、电力、石油石化、节能环保、航空航天等行业，尤其在水泥行业，国内市场覆盖面已超过70%；国际市场开拓也成绩斐然，产品远销东南亚、中东、非洲等全球50多个国家和地区，服务过的水泥生产线达150多条。

  近年来，通达耐火在行业率先提出且践行“通达·耐火系统”概念，倡导EPC总承包服务、高温客户整体耐火解决方案及全生命周期管理，企业整体步入“生产集约化、服务专业化、经营国际化、管理现代化”的发展格局，走上了自主开发海外终端客户模式与配套国际工程总承包商“借船出海”模式相结合的国际化发展道路。

  扬波万里

  市场开发与经验积累齐头并进

  经过不懈努力，2009年通达耐火自主开发国际市场出现重要契机。当年4月，巴西CIPLAN水泥公司Rodrigo先生到通达耐火参观考察，对公司的研发能力、生产水平和质量管理等赞叹不已，当即下达44万美元的合同订单。第一批货物发出后，客户非常满意，决定扩大使用，在其公司所有水泥窑上采用通达生产的无铬碱性砖。10月， CIPLAN水泥公司又一张订单从巴西传到通达耐火北京本部，一次性采购水泥窑高温带用无铬碱性砖1000吨，合同额近百万美元。

  远销南美市场耐火砖产品来自成立不久的巩义通达子公司，距通达中原年产5万吨高档耐火制品生产线一期工程竣工投产，也不过将近两个月。通达耐火2007年并购重组河南巩义中原耐材公司，实现了向定型制品领域和冶金行业市场的迈进，产品链进一步完善、市场领域得到了拓展。

  “我们自主开发了巴西CIPLAN水泥公司，但当时公司还没有进出口权。” 据水泥销售部人员回忆，通达耐火当时是通过委托集团进出口公司履行的出口手续。虽然未能参与到全过程，但巴西市场的成功开发无疑给通达耐火国际市场的拓展开了个好头，也进一步坚定了公司上下自主开发国际市场的信心和决心。

  同年11月，刚刚取得进出口权的通达耐火又与香港中国国际基金有限公司签订安哥拉一线耐火材料总承包外贸合同，合同额达191万美元，可那时还没有相关出口经验。在对方指定的贸易港口——江苏太仓港，负责报关出口的通达公司人员每天都得加班加点学习。那段时间，他们目睹每一个流程，学习每一个流程，思考每一个流程，实践每一个流程，元旦都没有回家过节。

  “完全是从零开始。”当时负责报关出口跑国际市场的田建民谈起当时的情形，很有感触。“咱们完全是靠自己，边学边实践。形式发票怎么做，箱单怎么做，外汇合约单从哪领、找谁去领？没有任何经验。”

  44天过去，满载108个印着“安哥拉项目”标识集装箱的散货船在蒙蒙细雨中开走了。望着远去的货轮，连每个箱子怎么摆放都了如指掌的田建民顿觉百感交集，令他想起也难以忘记的是挑灯苦读的场景和每晚11点仍为他们照明装箱的那一束束车灯。“安哥拉货运之后，对于报关出口过程我们已经很清楚，现在已经很娴熟了。”“天津港、青岛港、上海港，我们都熟悉了。”“不知道FOB、CIF是什么”的岁月，一去不复返了。

  合作以来，客户对通达的产品和服务非常认可。基于双方这种良好的合作，2011年，又签订了安哥拉二线耐火材料总承包外贸合同，合同额达247万美元。2012年至今，通达耐火一直在供应这两条线的维修用耐火材料，每年订单达200余万美元。

  精耕细作

  国际化视野铸就民族品牌

  进入“十二五”，耐火行业承担着国内水泥、冶金等高温传统行业的“去产能化”和结构调整压力，自身产能过剩矛盾也日益突出，巩固拓展国际市场就更具有了特别的意义。为加快“走出去”发展步伐，2011年通达耐火决定进一步加大力度开拓国际市场，提出了在国外设立办事处的设想，以积累更多的经验。

  “海外市场不可忽视，不仅市场空间较大而且在持续发展。”通达耐火总经理李平在接受媒体采访时阐述了国际市场的战略意义，通达耐火开拓国际市场除扩大销售外，还有一个重要目的就是与高水平客户保持密切联系，随时洞察国际同行技术的发展，以保持通达耐火的领先地位。

  经过考察调研和金隅集团批准，2012年底，通达耐火设立首个国外办事机构——越南办事处，迈出了“走出国门”直接面对国际客户开发市场的第一步。海外办事处的设立，大大提高了公司对国际市场的响应能力，同时为深入开拓市场创造了更为便利的条件。

  “福山水泥、越南化工……我们找的都是信用度比较高的客户。”通达办事处负责人窦青荣翻看着一年来一张张优异的“成绩单”，就如同在欣赏精心耕耘后茁壮成长的一方方禾苗，“咱们必须要多寻找优质客户。”他还信心十足地表示，今后将继续扩大、筛选客户，步步为营，“签一个，就要把它做到最好，成为长期客户”。

  随着海外办事处的设立，通达耐火潜在市场销售网络正在延伸建设，与大型客户集团的交流与合作正在稳固推进和扩大，海外品牌宣传与市场推广力度正在不断加大。

  在菲律宾，通达耐火产品成功进入全球名列前茅的CEMEX 旗下水泥公司，并继而推广到Solid水泥集团公司，形成稳定的订单并创收；世界排名第一的Lafarge集团日前再次与通达耐火签订了产品订单……在印度尼西亚，通达耐火产品成功进入世界排名第二的大型水泥集团Holcim 水泥公司……

  开发国际市场的历程，也让通达耐火切身体会到品牌在国际市场开发中的重要作用和巨大能量。为此，2012年和2013年，通达耐火相继参加由阿拉伯水泥与建材联合会组织的在迪拜和约旦安曼举行的第17届、第18届水泥峰会和展览；2013年参加在印尼举行的Cemtech亚洲水泥展。2013年，在海外声名鹊起的通达耐火，受到了《World Cement》和《International Cememt Review》等全球知名水泥杂志的关注，创新发展成果被以大幅整页宣传的形式予以报道。2014年，通达耐火已决定参加在马来西亚举办的Cemtech亚洲水泥展和阿拉伯建材联合会在摩洛哥举办的第19届水泥展。

  几年来，通达耐火不断在国际舞台上展露英姿，正一步一个脚印铸就属于金隅的通达耐火国际品牌。

  当前，国内环境保护、绿色发展、生态文明建设已是行业共识。通达耐火与时俱进，创新全价值链耐材整体服务，依靠公司自身的国家级创新平台、一流的人才队伍，完整的产品线、系统的服务链、布局全国的工程化服务基地，和无铬化、长寿命、节能型、系统化等独特优势，为用户热工装置提供耐火技术全生命周期管理服务，得到了国内广大企业集团的认可和肯定。相信，随着国家化解产能严重过剩矛盾指导意见的出台和通达“国内市场与国际市场并举”战略的深化实施，通达品牌也必将更多为世界所认知。

  历史的波涛逐浪前行。在机遇面前，通达耐火一直坚守并践行着当初开拓国际市场的历史抉择。听，“通达耐火，服务天下”的信念宛如激荡世界的潮声在耳畔回荡。如果创新发展是一条江河，通达耐火定是波涛中激流勇进浪花中最美的一朵。